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新快报 7月6日正版采访年轻派陈亮老师:移动互联时代,电商营销如何弯道超车?

浏览次数: 3061次  发布时间: 2015-7-6 10:18:04 

新快报 7月6日正版采访年轻派陈亮老师:移动互联时代,电商营销如何弯道超车?

2015-07-06 

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■陈亮


260期

沙龙主题

移动电商布局——移动时代的全网电商思维

沙龙时间 2015年7月4日

主讲嘉宾 中国新一代营销咨询专家、年轻派营销咨询总裁——陈亮

沙龙地点 天河岗顶广东新快报社6楼605(太平洋电脑城斜对面新快报社内)

移动互联网的普及,为电商营销提供了方法论和工具,传统电商如何玩转移动互联网时代的营销呢?“移动互联网就是娱乐时代,营销是没有权威的,我们要向权威say no。”在浪奇新快报管理沙龙上,移动互联网营销咨询专家陈亮直言,移动电商营销重要的是思维,“互联网+”的时代,就是要“互联网+思维”、配合“互联网+工具”,学会颠覆传统。

■新快报讯 记者 许莉芸 实习生 高秀婷 报道


营销越简单越高效

权威的营销理论是雾里看花,让人不明就里,但营销越简单其实反而越高效。陈亮老师举例表示,假设买一碗牛肉面,如果原本价格就是6元,为了提升业绩要怎么办呢?店家把它改成6元、8元、12元这几个档次,会发生什么情况呢?如果你买12元一碗的,可能因为当时身边有个女孩子在;买中间的8元的,其实面还是跟6元的差不多。再比如买车,它分豪华版、至尊版、精英版,但顾客清楚车的配置都差不多。“很多产品卖不动,是因为没有更贵的衬托它的便宜。”陈亮表示,营销很多层面玩的都是心理学,它在满足顾客实际需求的同时,无形之中又满足了顾客的某种心理需求。

过去建立品牌,一般都是通过不同渠道的广告投放,但是移动互联时代,营销成本越来越高。过去的营销是通过电视、报纸等渠道跟消费者沟通,我们称之为“史玉柱式的营销”;但在移动互联网时代只有用户喜欢,愿意分享,产品就能火爆。

此外,他还表示,做电商还要有企业家的视野,“所以成功的核心关键是人的思维和信念,懂得如何用未来决策现在,这就要弄明白方法论背后的原理;懂得怎样去和自己的听众沟通,可以影响众人把自己看成可信赖的人,主动成为自己的拥护者,才能够成功。”

价值时代的免费思维

在移动互联网时代,消费者和商家距离很近。陈亮表示,第一次让消费者体验你的产品时,赠品要送最好的,“不要计较成本,努力让消费者信任你”。他表示,移动互联网就是价值营销,表现的是你的态度,价值是其次的。其实,卖任何产品都是卖方法论,要特别注意营销细节。

所谓的卖方法论就是在卖思维模式,让消费者对你的价值观产生认同。因为这种思维模式下,消费者注重的并不是产品本身。比如小米为什么选择降价呢?因为产品本身并不值这么多钱,是因为产品的独特价值较之产品本身显得更有意义。

要跟客户建立价值观的认同,就要让消费者与电商之间建立信赖感。陈亮表示,在心理学中,两个人互动五到六次及以上就会对彼此的态度发生变化,互相信任。“在移动互联时代人与人之间的信任很难,因此我们就要具备免费思维,消费者愿意试用你的产品,你就成功了第一步。”

陈亮还表示,很多商家都喜欢把顾客分成不同的等级其实是很愚蠢的行为。“他们忽略了顾客价值观对消费产生的影响。同一个产品在不同顾客眼里价值的偏重点是不一样的,不同的价值曲线对应的客户也是不一样的。比如有的人去住酒店注重房间大、舒适,而有的就注重有没wifi。”当然,只做免费试用还不够,还要善于做娱乐营销、公益营销等等。

此外,他认为还要学会围绕客户价值进行数据分析,分析消费者行为、喜好也是一门学问。比如淘宝指数,会让你知道消费者行为、有什么样的消费者、什么学历、消费者买过你的东西、喜欢什么东西、有什么需求、购买时间等,“针对这些数据可以做消费者分析、推荐,虽然这是系统自动化匹配,但未来这些应用将更广泛,没有这种能力的企业未来竞争将会被淘汰。”

让你的思维“活起来”

在传统经营模式下,消费信息是从媒体到达消费者手中的,但在移动互联网时代,消费者是产品信息的直接创造者,他们会去相信上一个用户的体验心得。“卖产品就是卖模式、卖投资。”陈亮强调,在移动互联网时代,思维比操作更重要。

“每个企业要做行业最高价。做最高价的目的,是可以让自己的低端的产品卖得更好。”陈亮举例称,比如711超市,在终端促销营业额最高,因为他们做产品价格组合,比如一瓶饮料卖3元,两瓶就卖4.5元;再比如商品价格39.9元就把3写大,把9写小等等。

他表示,营销是没有规律可循的,要让自己的思维活跃起来。“每个企业都应该给消费者来个求婚”,做好线上线下就是为了与消费者进行沟通,要保持良好的态度。

此外,他还表示,如果你从事服务行业,就要花一半的精力服务儿童,让孩子满意家长就自然满意。例如有的健身会所只有1000平方米,但会提供50平方米给小孩子玩,小孩子只要进来父母就有机会消费。企业更要关注产品以外的东西,例如细节上的创新、价值观的改进、学会讲故事、夸张的表达方式、鲜明的个性等等。

他还建议,任何企业都要做个卡通形象。比如知名主持人蔡康永出场顶着鸟笼出场,让观众很容易就记住他。所以,企业的形象很重要,要推出一个吉祥物或者代言人。“很多企业说如果没有形象代言人怎么办?那就让老板代言就好了,这是最有效的。”

现场互动

问:我们公司的模式就是服务屌丝客户,那些不喜欢中规中矩的客户,我们的明星产品就是企业辅导,从路演、到走向资本市场到上市,力求做到最好,如果顾客不满意我们就全数退还资金,可是怎么样做才容易被人记住呢?

答:最大的问题就是你们要找个代言人,作为公司的形象,给自己取个外号,例如有个电商给自己起个外号叫电商陈奕迅,大家马上就记住他了。

问:我们是世界500强的企业,想打造钻石级营销,不知道应该怎么做?

答:服务产品背后就是人,你如果是营销公司创始人,不要太在意别人的评价。假设你问10个人大家都不同意你就去做,大家都看好的生意肯定是没有市场的。如果没有差异化,就没有记忆点,让别人记住你是很重要的。



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